文 | 略大参考，作家 | 刘然，剪辑 | 杨知潮

赌，从来都是春节的“传统”主题之一。

真的每一年，都有打工东谈主春节在牌桌上输光一年工资的新闻。引得各地媒体频频在春节号召住户不要过年赌博。

天然，春节家庭的赌桌是自觉的，怕输可以不玩。但有的东谈主，却莫得我方遴荐是否坐上“春节赌局”的职权。

因为他们的春节礼盒生意，作念的就是这一个月。这个生意能在不到30天的时期里，赚到一年40%的营业额。大过年的，世界买东西的价钱敏锐度也在裁汰，这让春节礼盒有了比庸碌生意远远更高的毛利率。对经销商生意来说，这一个月的得益，可能是一年的沿途利润。

但充分竞争的市集，从来不可能有实在的暴利，春节礼盒爆发力的后面，是它堪比赌博的风险。

湖南某地级市经销商老刘，年活水好像600万，平均下来的月活水好像也就50万操纵，撤离节沐日，往日的利润只够在掩盖仓库房钱、职工工资、车辆油费的基础下赚点小钱。但仅在春节这个节点，能够创造全年50%操纵的利润。（包含礼盒和其他居品的利润）

背后的代价也拒接小觑，老刘要在春节期间吞下快要300万操纵的礼盒库存。这意味着，他要用往日半年的流动现款流，去押注一个惟有20天灵验期的酬酢场景。若是是只作念礼盒的经销商，这一占比的参加还会更高，像一个年入一千万的经销商，为春节礼盒备货时常要参加600至700万元。

正因如斯，在这场充满不笃信性的赌局，引得无数像老刘这么的经销商在暴富和歇业的边际反复横跳。

01 经销商，最脆弱的状貌

查理芒格一直合计零卖是个烂生意。

而经销商，可能是烂生意中的烂生意。

这也曾是个靠信息差获利的模式，但这个期间，大多数商品哪还有什么信息差？它的护城河被各方冲得七零八落：品牌方为了降本增效，不休尝试绕过中间商进行直供；大型零卖系统为了毛利空间，粗疏推动全球直采；而互联网平台则通过一清点的网络转机，试图抹平川域代理的鸿沟。

在各方眼前，尤其是在品牌方眼前，大多数经销商真的莫得少许议价权。

经销商的压力早在春节前几个月就开动发酵，像旺旺、好丽友等大品牌，时常在十一月底就会召开经销商动员大会，中枢议题等于【春节要多囤货】。

厂家通过压货提前锁定经销商的资金，来确保我方财务报表的安全，而风险则顺着供应链全数向卑鄙滑落。

如三只松鼠，此前部分坚果礼盒的出厂价钱上调，但品牌方为了看护市集竞争力，允许以致要求【终局零卖价钱不一定涨】。

这不是某个行业，某个企业的特例，而是全球经销商的共同烦扰。没观念，优质的品牌是一种十分稀缺的资源，他们的货谁都思要。至于经销商？你不干，有的是东谈骨干。

上游是“大爷”，卑鄙的零卖终局也不让东谈主镇定。在如今的买方市集，超市和门店不仅要求更长的账期，还对售后、摆列和服务残暴了严苛的要求。

经销商不仅要垫付大批资金去拿货，还要承担随时可能出现的退换货风险。在通盘供应链中，经销商们推行上饰演了阿谁最脆弱的状貌，既是资金的缓冲池，亦然最终风险的承担者。

高卑鄙的风险都网络在一个状貌，经销商天然很容易赔钱。

但赔钱也得干。明面上的法例写在条约里，隐形的法例却藏在货架上。经销商要思保住渠谈里的说话权只可“被迫”压货解说我方还在场上。

上游品牌方，通过年度条约、销售返利、优先供货等条目，激发或要求经销商完成高额订货策画。若是不完成，下一年很可能就亏空了配合契机。

不才游终局谁的堆头占得大，谁就代表了实力。若是你因为顾虑风险而松开限度，竞争敌手的礼盒就会马上填补货架真空。这种占位竞争是排他性的，一朝在春节失了阵脚，年后的生意基本上就失去了谈判的履历。

“哪怕需要动用银行贷款，哪怕要职责千里重的情面债，咱们也必须把筹码推上牌桌”，老刘直言。

就算是经销商抒发出不思完成年度任务的思法，有些厂商也会“思观念”给一些优惠策略。比如曾有某白酒经销商示意，厂家让他们去该酒所在地的城市买卖银行贷款，好像可以贷款打款总和的50%，利息由厂家付，经销商只用还本金。

也就是说，经销商或然亦然被“打鸭子上架”。

在厂商眼里，任务就是任务。完不成，配额会被削，资源会被收，来年的相沿力度天然也会打折。与其被迫退场，不如主动加码。至少把位置守住，把关连稳住，把来岁的谈判筹码留在手里。

这亦然“赌桌”的魔力，它让东谈主骑虎难下，越玩下去，就越下不了牌桌。

02 作念到最佳，也仅仅有了筹码，不代表能赢

大品牌天然利润精深较低，但必须要有。它们在局里饰演着“定海神针”的变装：一来保住市集影响力，向终局超市解说我方的实力；二来是为了风险兜底，即便行情再差，大品牌的开通性也能保证货色不至于竣工砸在手里，起码能回笼一部分资金。

而小品牌才是老刘实在吃肉的所在。这些品牌时常能给到30%到40%的利润空间，且在线上查不到底价，开云中国app登录入口让老刘领有较为自主的订价权。

这就是工夫活了，是经销商训导的体现了。

【好多市集一线城市爆火的趋势，不才千里市集时常或然差。此前爆火的椰子水，光彭胀和作念市集教师就作念了一年，直到第二年夏天才在咱们这流行】老刘在选品上也有我方的顺序，他时常会提前半年就开入耳风声。他不会盲目信托厂家的宣传，而是提前温雅原材料的价钱波动、大城市的流行趋势以及竞品的动向。

基于这些疲塌的风声，他会先备一批量极小的新品，每样就几十箱。然后把这些货铺到全市最有代表性的几个点位，市中心的佳构超市、老城区的烟货仓、城乡蚁合部的社区店。

图源：小红书@葵哥带你吃和玩

再在中秋节或往日的小长假，小限度试水新品类的反映。卖得慢的，很快就被他我方否掉；动销快的，就会被单独记下来，比及春节前再重新拉出来看。

【礼盒装卖的是好意思瞻念，不是里子。这玩意儿实质上是送给亲戚看的】在礼盒的订价上，老刘也有我方的一套意会。

老刘本年的礼盒主力价钱带锁定在48到68元。这个价钱区间，是老刘针对我方的渠谈和市集，花了好几年时期试错出来的效果。

【40以下显得应付乞食东谈主，80以上送十几家亲戚太花钱。50块操纵，包装要红得发紫，个头要大得惊东谈主，拎着要千里到勒手。至于内部到底装了什么？那是初五以后绝交吃的时候才议论的事，当时候耸峙的东谈主早就走远了 】

说到底，下千里市集的礼盒生意，中枢不在于吃，而在于“好意思瞻念”的杠杆效应。老刘作念的，其实是帮东谈主把情面账算到刚刚好，我方成心润，顾主有好意思瞻念，渠谈有空间。

至此，选品、测试、订价，统共的筹码都已摆上桌面，“赌局”要风雅开动了。

03 一局都弗成输

对春节礼盒生意来说，每一个状貌都可能是斩杀线。

选品是局，订价是局，铺货是局，回款亦然局，每一局丝丝入扣，只消输一局就可能满盘齐输。

腊月时期。统共货会在吞并时期进场，统共价钱会被同期摊开，统共问题都会在几天之内网络走漏。你来不足看数据，更来不足复盘，只可一边跑，一边修。

这一环断了，下一环就是空的。是以腊月二十之前，他就必须把位置抢下来。

主打礼盒要尽可能铺满终局，尤其是前期试过、数据还算可以的那些点位。但门店的好位置是靠“抢”和买来的，入场费、堆头费、摆列费，这些都是必须先掏出来的买路钱。

买仅仅入场券，抢才是真本领。

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思要最佳的位置，除了砸钱，更得拼关连。经销商生涯不易，世界心里都有融会，腊月是全年最关键的窗口，谁都不肯恶性竞争，为了占位把堆头费、摆列费的价钱抬上去。价钱一乱，利润就薄了，来岁再谈配合也丢丑。

是以这个时候，反而拼的是谁往日往来得多，谁账结得阴寒，谁旧年帮门店顶过库存，谁在关键时候肯让一步。

到了小年之后，节拍反而要慢下来。

老刘跟一般东谈主的作念法相背：不会再精深补货，哪怕卖得再快，也只补几天的量。一方面让雇主耐久处在货不够卖的急切状态，主动帮你推；另一方面，把风险紧紧锁在我方手里，留神初十以后网络退货。

这么就一定能赌赢吗？

天然莫得。经销商实在发怵的不是货没卖掉，而是钱回不来。春节是超市雇主现款最充裕的时候，但亦然最容易把钱挪作他用的时候：还赌债、交膏火、订春季新品。只消钱一分流，账就可能酿成坏账。

是以老刘一定会在正月初八“贺年”。口头上是贺年，推行上是收账。

他带着礼品切身上门，趁着雇主过年的喜气还没散，趁着现款还没实在出兜，把账一次性收纪念。不才千里市集，晚两个月收账，这笔钱就可能告成影响下一个销售节点。

上述状貌中，只消有一环暴雷后续的就业就难以鼓吹，更况且还要议论天灾、物流等突发景况。

春节礼盒这场赌局，老刘一经玩了十年。这其中有整夜暴富的狂喜，也有满仓压货的错愕，更有面对歇业欠债累累的时刻。老刘凭的是对东谈主心的洞悉，以及在乱局中杀出一条血路的已然。

比起大经销商，他们这个体量的经销商容错率较低，莫得大树遮荫，每一分利润都是从石缝里抠出来的。

这亦然小体量经销商专有的底色，充满对情面社会潜入的意会，对市集机敏的感觉，以及在职何冷冽的市集里，都能剐出一层油水的韧性。

其实这么赌局，都是输的多赢的少。但这么的高风险赌局，老刘们却要每年都会经历至少一次。

没东谈主保证我方一直赢，但一定有东谈主信托我方不会输，是以这个赌桌上永久将东谈主满为患。

（文中老刘为假名，剿袭访者本心，为了阅读体验对老刘的对话作念了优化处置。）